互联网时代，你还在仅仅依靠大型B2B平台进行推广、获取询盘吗？

你还苦苦挣扎于外贸营销苦海难以找到出路吗？

你还没有转变思维、明白外贸本土化营销的利处并大胆尝试走出去吗？

这是一段能改变企业外贸思维及命运的良心话，枯燥但真心实用，希望企业家们能认真看完，在真切领悟外贸本土化营销与大型B2B平台优劣势的同时，真正在思想上有一个质的突破，并思考现在做B2B（阿里巴巴、环球资源）不好的本质原因。

外贸本土化营销

“外贸本土化”是通过推广载体的“入乡随俗”，Do as the Romans do，从而实现将产品放到老外“家门口”进行推广，实现全面本土化。
 
客户习惯用什么语言，我们的外贸网站建设和信息发布就使用什么语言；客户习惯用什么搜索引擎，我们就利用SEO技术优化网站，使网站和产品在搜索引擎上排名靠前；客户习惯上哪些B2B贸易平台，我们就在这些平台上发布产品商机。
 
总而言之，就是客户在哪里，我们就把产品信息铺到哪里，让“Made in China”在目标市场遍地开花。这种新的外贸网络营销方式在国际上目前是网络营销的主流，而国内的很多企业还没认识到这一点。

外贸本土化营销与大型B2B平台区别

1.定位方面
 
B2B是一种电子商务平台，比如国内的阿里巴巴、中国制造网等，它首先需要有一个自己的所谓媒体网站，来为国内外的供应商和采购商提供发布信息的平台。提供B2B平台的企业在多数情况下是网络技术公司，他们一般是外贸企业和海外市场的中间代理商，主要任务是把国内的外贸企业推荐给海外买家。
 
而本土化营销则没有固定使用的媒体平台，是根据目标市场选择将要使用的网络平台。
 
2.运营模式
 
像阿里巴巴和中国制造网这样做B2B的企业只需拥有一个属于自己的商业平台，再汇聚一些买家和卖家的信息就可以运营。有点类似过去的超级大市场，所有的买卖都在此平台内进行，B2B企业就像是牵线搭桥的红娘让无数的买家和买家搭配，作为这个超级市场的大管家在经营。

本土化营销则像是把自己的女儿嫁出去，女儿只有一个，海外市场则是庞大的。因此，它的运营模式更像是一对多的理念，这个“一”就是国内的外贸企业自身， “多”即指国外庞大的海外市场买家。
 
3.竞争程度
 
B2B是红海竞争，没有差异化，太多的黄金会员导致竞争异常激烈，难以体现外贸企业的实力和信誉。在B2B“多对多”的经营理念下，采购商必定会货比三家，B2B平台正好提供一个让他们了解报价和款式的渠道，但平台内供应商数量大，竞争激烈，就算有优质采购商也难以判断企业的实力及信誉，拖延了采购商的决策时间；B2B作为获得一手采购商询盘的对象，无法实现企业独享某询盘，通常许多询盘不能避免被群发给竞争对手的可能，导致成交难度加大！

本土化营销“一对多”的经营模式远远没有B2B的“多对多”的经营模式那么激烈。本土化营销完全从竞争的红海中脱离出来，进一步体现企业实力及信誉，让采购商优先选择；客户询盘直接发到客户邮箱，绝对是一手的采购商询盘。
 
4.询盘精准度
 
B2B缺少精准的询盘，而本土化营销如果有询盘就一定是精准的一手采购商询盘。很多外贸企业都有这种感觉：做B2B平台不是没有询盘，询盘很多，可一回询盘后就没有下文了，很难谈下订单生意，也就是缺精准有效的询盘！这是“多对多”经营模式不可避免的弊端。因为平台的定位是大卖场，每个平台都有其局限性——区域性定位（比如MIC主攻市场是欧美，阿里主攻中东）及客户群特性（比如上alibaba的采购商是中低端的客户群体，关注价格，环球资源定位相对高但偏向安防电子类产品），如果客户产品定位属于中高端则难以收到有针对性的精准询盘，大多数都是问问报价没有下文。

而外贸企业需要一种能根据客户产品进行精准定位、锁定目标采购商的方法，这便是本土化营销的优势所在。根据海外客户使用网络和搜索关键词的习惯，将你的企业产品主动推荐给海外买家，变之前的被动等待发现为主动推荐，这样的成交机会就会更大。
 
5. B2B平台利用
 
本土化营销也利用国外B2B平台，不过都是免费的增值服务。其实不管是收费的B2B，还是免费的B2B，在效果上他们都不能很好地体现出一家公司的实力，两者之间的差别可能就是收费的B2B排名比较靠前，免费的排名可能要靠后，但这些都不是本土化营销最终的目的。

本土化营销做免费B2B的目的是：首先，希望海外的买家通过免费B2B，进到客户的外贸网站，进而真实地认识外贸公司的品牌、形象及实力，促进销售。其次，通过这些B2B的外部链接来提升公司外贸网站的网络价值，当有效的外部链越来越多时，网站的价值就越来越高，从而在搜索引擎排名就越来越靠前，曝光率也就越来越高，越来越多地被客户关注到，最终给您带来更多的高质量客户。
 
6.价格方面
 
俗话说“一分价钱一分货”，本土化营销在实现客户效果上所花费的成本要比B2B平台高很多。为了确保效果，首先需要花大量的人力和物力，调研外贸企业的市场和分析买家习惯；另外，需要保障一定的网站流量，这个是产生效果的基础，流量则是建立在大量的广告投放基础上，投放广告同样需要成本。所以本土化营销从最基础的网站制作到广告投放、到效果分析，整个系统都是需要严格执行和控制的。因此真正提供本土化营销服务的公司是不可能像B2B一样大打价格战的。
 
7.培训方面
 
很多知名的B2B提供培训服务的目的是扩大自己的知名度，以便吸引更多外贸企业。这种知名度的提高是针对B2B企业而非外贸企业而言的。所以B2B提供的培训多数是针对自身平台操作，毫无技巧可言。外贸企业目前真正需要的是能提升外贸团队外贸技巧及获取更多询盘的培训课程。
 
本土化营销就是针对企业的外贸所急所需，提供网络营销技巧培训，并利用各种市场分析报告，令企业外贸人能更好的开发市场。因为本土化营销的用意是建立属于外贸企业自己的外贸网站，所有的宣传与投放广告的目的也是为外贸企业能更多、更好地开拓外贸市场，这个过程需要企业外贸人员全程参与；所以培训的结果与企业能否获得订单息息相关，自然需要尽心尽力的提供更多企业急需的网络营销技巧与知识。

大型B2B平台之劣势

如果您采用的是国内的一些B2B平台展示产品，在外国的采购商能看到您的机会并不多。原因如下：
 
B2B贸易平台的“包”式结构（平台为一级，你的展示位是二级）封闭了你的产品信息。
 
B2B贸易平台在国际上知名度不高（可能在国内人人皆知，在国外却无人知晓）。
 
在国外浏览困难。即使您所在的平台被人知道了，由于国与国之间数据传输不如在同一国家内部传输快捷，您的产品所在平台上的一些带图片的页面可能打不开，这是大家在互联网上浏览页面时经常遇到的问题。看不到您又如何购买你的产品？
 
搜索引擎的本土化，您在中国平台上的产品信息在中国使用搜索引擎很容易被看到，在国外就不同了。
 
国内大型B2B的竞争白热化，往往几百家同行同台竞争，常常会导致上百家的供应商争抢一个外贸订单，价格战成为重要手段，严重压低了产品利润。

看了这篇长长的甚至极为枯燥的干货分享文章，对于本土化营销与B2B平台选择，您是否茅塞顿开了呢？铺垫了这么多，最终要如何实施、落地呢？不妨来看看国内这家公司是如何做的。

江苏正昌集团www.zhengchang.co.in（18种母语营销站）

正昌集团中国最大的饲料机械设备和整体工程制造商之一，产品出口到100多个国家和地区。2011年与星谷合作，打造了英语、西语、俄语、法语、葡语等18种海外母语化营销体系。实现了品牌、形象当地化落地，提升了当地客户以及经销商的体验度和忠诚度。询盘转化增长了193%，月度高质量询盘达120多条，小语种询盘占比高达60%。

作为外贸人，无论你的海外营销做到了何种地步，都不妨试一下本土化营销，它不仅是趋势，更是走向海外市场的未来。建立多频多语外贸营销型网站，进行Google、Yandex等多语搜索引擎推广，建立属于自己品牌的Facebook等社交媒体主页，让你的营销更加精准化。（文末还有更多案例等待你点击哦）

 
星谷，作为中国制造业海外网络营销整体解决方案的倡导者与开拓者，坚持以国际化的团队，做本土化的服务，目前正服务着300多家各行业极具影响力的企业，其中上市企业及行业龙头企业60多家，是您身边的营销专家。
 
（文章整理来自九九外贸论坛）