经常有小伙伴在客户询盘沟通后表示丢单了，这样的苦恼其实很多人都有，问题出在我们跟客户沟通交流的时候，如何才能俘获客户的“芳心”呢？ 

沟通交流肯定是没有什么套路的，大部分跟客户沟通得很好的业务员都是经验丰富的人才，长时间的沟通积累让他们形成了一个个意识，这些意识让他们在跟客户交流的时候照顾到客户的感受和需求，成功的几率自然也就很高了。 

那么，他们都有哪些意识秘诀呢？ 

永远让客户觉得他赢了，合作才能长久

在与客户交流沟通的时候，一定要注意的一个问题就是“不要因为占了便宜而沾沾自喜”，如果客户也觉得你占了他的便宜，那你们的合作也就仅此一次而已了，甚至很有可能这一次也没了。

客户不仅仅是需要购买产品，同样也需要有服务，只有让他觉得备受重视，非常重要，他才会和你有一个稳固的合作关系，让他感受到尊重。反之，就算你达到了自己的价格目标，增加了业绩，但事后让客户觉得吃了亏，你也不会再有和他合作的机会了。

双赢

当客户提出要求和条件的时候，不需要急着回应，更不需要急着拒绝，而是要仔细揣摩客户提出这样的要求和条件的初衷。其实，有很多时候，这个要求是在客户不了解情况下提出的，未必对他真的那么重要，但是对于你来说，代价却很高。所以，遇到一些不太合乎逻辑的事情时，我们可以从他的初衷出发，从现实中找到可以对双方都有利的解决方案，得到双赢。

从客户立场思考问题

 一定要从客户的立场思考问题，这是强调了无数遍的问题，客户要求产品尺寸而你无法做到的时候，并不一定他就真的在意尺寸的大小，也许他只是觉得那样的尺寸才是最美观的，只有那样的美观度才不会影响他的销售。
 
如果你不去了解客户更深层次的需求，而是一直在跟他计较这个产品的尺寸问题，先不说你能不能争取到你想要的结果，就算你争取到了，你觉得客户心里是完全接受的吗？你没有真正解决他心里的需求问题，你觉得他会很爽快的合作？下次还有合作机会？


要让客户觉得他是特别的

 我们最常见的商场里面的打折的手段，其实并不是商品便宜了多少，而是一种满足顾客心理需求的销售手段，让顾客觉得自己占了便宜，满足一种心理的优越感。 

我们和顾客谈判的时候也是一样的，遇到客户跟你讲价钱的时候，千万别死抱着自己的价格不松口，你可以矜持一点，不轻易降价，但是在最终定价的时候一定要让一点优惠给客户，让他觉得自己被特殊对待了，让他觉得自己讲价格的努力是有效果的。 

满足客户这一点点小小的成就感，你的花费并不用太高，但是得到的却是很多，首先你赢得了他的信任，赢得了以后合作的基础，满足他的心理预期让你的公司和产品都在他心里加了分。

态度上让大步，但实际利益让小步
 
谈判嘛，重在一个“谈”字，而好好“谈”的基础就是你的态度，很大一部分客户需要的并不是你让步多少的利益，他们看中的反而是你在谈判中的态度，因为你的态度将决定了今后客户与你们合作的难易程度。 

所以，一定要乐于在态度上让客户感觉到你很配合，很诚恳，愿意为了客户在各个方面做出一定的让步，不需要太大，一小小步就好。

管理好客户期望

不要把自己公司和产品吹得天花乱坠的，这样真的不好，让客户产生太大的期望值是一个很要命的事情，业务员要非常小心地管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期。要知道，希望越大失望越大。让步越让越小，比如目标是让7%，就先让5%，然后再让1%后，就坚持不让了。在还是搞不定的情况下，先取得客户的同意，给一个价他不再还的基础上，让出这个1%。最终实在还搞不定，就送个小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了。 

有的业务员不懂得管理客户的期望值，一开始就大幅度让步，结果一下子把底牌都用了，结果客户不会觉得你已经让到底了，反而会觉得，余地很大嘛，我要更多的，他也会给的。这个时候，你又不能给，那谈判就陷入僵局了。本来到手的业务，因为你让步太大而告吹。 

态度的武器

心理战在客户谈判的时候是一个常用的手段，你一定遇到过“比如故意对销售人员态度很生硬，或者很冷淡，或者装傻，只坚持自己想得到的结果，或者装可怜，告诉销售他们大公司死板，一点弹性都没有等等”这样的客户，这些常见的心理手段大部分客户都会用到，这就需要业务员有强有力的心理素质去应对了。 

打心理战肯定有强势和弱势区分，强势的一方肯定可以态度很生硬很冷淡，但是弱势的一方却不能这么做了。当然，弱势的一方也有自己的心理战打法，比如诚意战，就是态度很诚恳，很重视同你们的合作，说一定会跟老板争取最好的条件。回头说，确实有难处，再装装可怜，什么什么原因，这个是最好的条件了，跟老板磨了好长时间，还被老板骂了一通等等。再给点好处，要不搞点小赠送啥的。 

对于确实态度蛮横的，可以适当给予还击，冷处理，就是装出可有可无的样子，甚至显示完全不感兴趣了。这样有的客户看到你这个态度，觉得应该价格到底了。如果你还是很热情主动，对于采购老手来说，他们会认定你还有利可图呢。 

不要有压力

如果一个客户越是说得很多，要求降价，表示他很感兴趣，业务员不用觉得太大压力。 

反倒是那些不声不响就不回复，或者报了价格之后没有响应的客户，特别需要关注，因为他们或许真的有很多供应商在对比价格，需要业务员仔细调研。 

知己知彼
 
现在的网络如此的发达，我们做业务的其实很容易收集到客户的许多信息，客户网站、社交网络、搜索引擎等都可以找到大量有关客户的信息，实在找不到，要抓住机会多问客户，了解对方的生意。

有的业务员担心问多了客户会觉得烦，除了个别性格实在不好的，其他的客户都不会如此，只要你比较礼貌，客户不会有这个感觉的，这个是你对他有兴趣的表现。人总是喜欢谈论关于自己或者同自己有关的事情。你表现出对于客户的市场、业务、公司、产品等极大的兴趣，会快速拉近你同客户的距离。 

（文章来源：邦阅）