中国有句俗语叫“熟能生巧”，做外贸亦是如此，做的时间久了，积累了更多经验，成功率也会越来越高。这里有一位资深老外贸人讲述的开发客户的5个诀窍，分享给经验欠缺的外贸人，希望有所帮助。



 一．学会辨别询盘的真假

我们常说做任何事都要有条不紊，在正式工作开展前，一定要做好前期准备，以便后期工作顺利进行。对于一个初入行的外贸人而言，在开发客户时一定要有一个辨伪的基本工作，否则业务一旦做开，你就会淹没在电子邮件的海洋里，影响工作效率。那么如何辨别询盘的真假呢？

一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。然后重点处理那些针对性很强的、可以称得上是真询盘的电子邮件。对于那些无价值的询盘，要敢于果断舍弃，不要天真的以为每个询盘都是要向你买货。那些无意义的询盘大都过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段，如果你不放弃，时间就可能被大量浪费。

二．深度分析发件人的真正的意图

我们常说要透过现象看本质，互联网信息繁琐复杂，面对买家电子邮件时亦是如此。要透过发件人的字面意思，深入分析其真实意图，来判断其是否是真正的买家或者中间商甚至竞争对手？他购买的动机是什么？购买能力如何？掌握这些以后，你就能够抓住客户心理，让买家更快更好的了解你的企业及产品，提高成交率。

三．了解同行竞争对手的情况

做产品埋头钻研的工匠精神是值得肯定的，但在销售方面，商场如战场，一定要做到知己知彼，不但要非常清楚你自己的产品、质量是否适合目标市场？还要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。您要明白，一个询盘，国外客户不会只发你一家。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得订单，所以不要忽视竞争对手的存在。

四．处理电子邮件的八字方针

很多外贸员在获得客户的询盘邮件时都异常激动，但又不知所措。不知如何回复，生怕回复不当，错过了一个亿。回复邮件时，建议外贸人把握这八个字——简单、可信、恰当、快速。

1.简单：语言要简炼，不要啰嗦一大堆，最言之无物，让人感到莫名的反感。很多国外商人尤其是欧美人的耐心是很差的，时间观念非常强，如果你浪费了他的时间就等于在谋财害命，所以千万不要小看处理电子邮件的艺术。现实中很多外贸员其实都不懂如何写一封好的电子邮件，其中的关键原因就在于你能否把握好买家询盘的真正意图，从而根据他的需求给出最具针对性的回复。

2.可信：俗话说礼多人莫怪，简单并不是要你省略最基本的礼仪，任何人都不喜欢不礼貌的回复。因此在和买家开始联系时一定要注意，在电子邮件的后面，要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名称、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等联系信息，让人觉得很正规。现实中有些厂商答复客户时常常丢三落四，乱七八糟，很容易给人留下不良印象。

3.恰当：中国人常说，给人印象落落大方，不紧不慢，恰到好处，所以恰当其实是很不容易的！这里面不仅具备前两个因素，更重要的还需要专业。

（1）一个专业功底很强的人很容易给别人留下好印象，买家在和他沟通时也感觉畅通舒服。如果你在回复时错误百出，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者你是外行，很可能回复一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等详细资料，让买家清楚的了解你的产品。

（2）人常说有图有真相，我们在回复询盘时，一定要充分利用电子邮件传递图片的功能，让买家一目了解，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。

（3）严谨认真，细节往往决定成败，所以在发出邮件前，要仔细检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小。

（4）报价是一门艺术，在键盘上敲击那个数字前一定要仔细斟酌，不要太高也不要太低，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。而且要对客户进行划分，根据客户所在国家、地区给出不同的报价。通常欧美客户要比南美、中东的客户报价高些，因为产品档次上要求不同。

 4.快速：在这样一个竞争激烈的时代，时间就是金钱，时间就是机会，早一秒与晚一秒也许就是天壤之别，所以我们要在第一时间对买家询盘进行回复。特别是互联网介入了国际贸易后，很多国外买家更愿意应用这种方式，因为成本低效率高。如果对他们的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，但切忌盲目，往往起到反作用。

五．不断跟踪向你发过查询的客户

做生意有时候就是练耐心，对于同样的客户，供货商们谁的耐心更久一点，也许就能胜利。很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没成交，就失去了信心想放弃，并对收到的查询不重视。换位思考一下，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？肯定不会。更何况现在基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统手段，轻而易举就能获得无数供应商，所以千万不要轻视买家的任何查询！也许机会就在不经意间。

另外，送给大家两个跟踪客户的好方法：

1.定期发送新产品给客户。这不但能推广你的产品，也能与客户保持良好的关系，提醒他你的存在，这一方式往往会有不可低估的效果。

2.节假日向客户发送问候和节日卡片。这虽然是举手之劳，但能在特殊的日子让客户倍感温暖，以致对你加深好感。
开发客户的方式多种多样，以上主要是针对电子邮件的讲述。外贸人在利用各种方式进行客户挖掘时，要把握其中的规律，做好准备工作，从容应对。更多的干货知识，小谷将继续整理分享给大家。

（文章整理自“外贸邦”，小谷编译）