做机械设备出口的C小姐去年11月底接到了一个来自科威特的客户的询价。“客户告诉我说他手头上有一个工程，想要我们的产品，让我为他提供报价。由于他提供的工程图纸很实在，我一直深信他是真心想买我们的产品的。”C小姐说道，刚开始一切都很顺利，哪怕成一公司的产品在同行业中价格偏高一点，对方都没有太大的异议。
 
之后，C小姐一直跟紧客户，然而客户对于报价没异议的同时，也没有表示出下单的意向，只说等图纸出完，才会下订单。“这一等就是几个月，期间我曾打过电话企图询问情况无人接听，对方后来告诉我在德国旅游，没接到。我一直跟他保持联系，最后一封邮件截止到今年三月末。”C小姐说，由于对这个客户十分重视，因此她时时关注客户在个人网站上发布的动态。
 
然而，意料之外的事情还是发生了，“4月30日，就是放假前一天，我们的主管告诉我，客户从2011年开始就一直在我们公司询价，也下过PI，最后却不知道什么原因突然不做了，订单转由当地另一家公司A的工程师D跟进，最后依然没有成交。之后才知道，客户曾经是M公司的CEO，一直以来都在询价并套取大量的商业信息。”C小姐说，这个信息对她的打击有点大，辛辛苦苦跟踪了半年的客户竟然有可能是竞争对手，她一时有点接受不了。
 
经过多方了解，成一发现客户不仅曾经是M公司的CEO，跟她联系时是以E公司CEO的名义，而A公司的工程师D曾经在M公司工作过，一切貌似都联系起来了。然而，客户一再表示会下单，并且解释了M公司其实是他与他父亲合办的，又让C小姐觉得，客户还是有合作的意向的。如今，C小姐面临着两难的局面：客户到底是不是竞争对手？这个单子是否继续跟进？假如客户真的是竞争对手假扮的，C小姐是否将这件事戳破？
 
虚假询盘的内容主要表现为以下5个方面：
 
1．不分种类，无大概方向，直接问某个产品大类的价格；
 
2．当你问他预订情况的时候，回给你的是不实际的数字；
 
3．一些连自己客人想要什么都不清楚的中间商；
 
4．格式化的询盘；
 
5．发同行资料及报价给你，要你报价。
 
对于C小姐的这位客户，同为外贸人的Malinda说道，她认为此客户是竞争对手来套问价格和商业信息的可能性很大，但这是行业常态，必须将心态摆正：
 
1．报价问题不大，其他商业信息谨慎对待，对机械类产品关键部件只报性能，不报规格；
 
2．在没有证据的情况下建议成一继续以对待客户的态度对待他，但心态可以放轻松，别抱太大的希望，也没必要将事情戳穿，更不要有反面情绪。外贸行业是一潭深水，商业欺诈、同行间勾心斗角更是屡见不鲜。作为外贸人，不仅要有一颗高度警惕的心，同时还要有容纳万事的胸襟和看淡这些行为的心态，否则，如何抵挡得住这如山的压力？
 
（来源：C周刊）