2016年9月3日

早上到office 第一件事情，打开阿里TM，惯常查看未读邮件，看到一封鸟语询盘，猜测是法语或者西班牙语。因语言障碍，故用谷歌翻译，得出是西班牙语。原文大意：“我看到你们的产品很感兴趣，我来自智利，不会说英语，希望你们发一些产品信息，最好用西班牙语，格拉西亚斯”。
 
我的动作：“顺势编写英语回复，直接翻译西语”，切忌不要用汉语直接翻译西语。本来谷歌翻译就垃圾，如果汉语直接翻译西语，效果会大打折扣。编辑完毕，发送回复，回复的内容，其实就包含三个点：第一，告诉对方我们企业的网站；第二，要对方的私人联系方式，包括社交、手机号和邮箱；第三，把自己的所有联系方式抛给对方。

2016年9月4日

到office，打开TM ，果然收到了回复。原文大意：“真的对不起，我不会英语，请谅解我的愚笨（太可爱了），我的邮箱发给你了，同时我加上你的whatapp了，希望得到更多的回复”。本来习惯三哥市场的我，看到这样的回复，不禁眼前一亮，有种哥伦大哥发现新大陆的感觉。做业务久了，不知道大家有没有一种感受，一直在跟成熟市场的客户周旋，难免有些视觉和心理的疲劳。就好比，天天吃大鱼大肉习惯了，突然来一碗白菜豆腐汤，肯定胃口大开一样。这么轻易拿到了对方重要的信息，必须得干了。

友情提示： 

1.做贸易，别想的太复杂了，在开始的时候一定要弄明白我们要什么。很简单，就是要对方把兜里的钱快乐的交给我，我按要求发货给对方，并用一定的服务，帮助对方顺利收货，进而取得合理利润，再刺激和引导对方进一步掏钱给你，再多多购买。 

2.别啰里啰嗦，我们不是跟对方攀亲戚，也不是跟对方谈恋爱。所以我们的谈话是对等的，但是我们得想尽办法，揣摩对方的心思，这个做好了，就成功了三分之一。 

3.我要的很简单，对方的真实联系方式，同时把我的联系方式塞给对方，并让对方记住。

我的动作： 

1.把对方的邮箱保存下来，设置成星级潜在客户（有点过早了，但是感觉我会拿下他，信心很重要） 。

2.把对方手机号和名字存在手机，找到对方尽可能全的社交软件。
 
3.把对方的名字谷歌一遍，找到尽可能多的对方资料和社交渠道，看看对方到底是什么鬼。
 
4.准备属于自己的奇葩邮件回复信和社交回复信，并发送。
 
到现在，基本对对方有了大概的了解。对方50多岁的中年人，居住在智利首都的城乡结合部。离异，有女朋友。不算太富有，也不是没钱那种。做点小买卖，过去十年一直跟中国做进出口小买卖。到现在，你会问我，你怎么知道这的呢？我就呵呵告诉你，网络啊，就是上面的动作，加上自己闲来无事，在网上的搜索。因为被对方的回信吸引到了，也嗅觉到了对方对这个买卖的诚意，所以才貌似浪费时间一样的去对对方做更多的调查。

2016年9月5日

一大早，没有收到对方的回复。心理难免会有一点小的情绪，也会有些许的瞎想，几十个为什么和成百种猜测油然而生。这种感觉，大家都理解的。对一件事情或者一个人越是上心，在某个阶段越会得不到好的反馈。因为我们太在意了。就跟买了CP，等待开奖，抑或是给暗恋者写了表白信，等待对方回复一样。越是没有对方回复，心里越是澎湃不踏实。突然回过神来，不由的暗骂自己：“大傻，你也不是小白了，别心理素质这么差啊，你也不缺这么一个小客户，他爱回不回吧，顺其自然的等呗”，真是佩服自己的阿Q精神。继续别的工作吧，太多的事情要处理了。
 
直到上午11点多，突然接到了一个来自上海的陌生电话，对方开口直言：“你好啊，Jeff 。我是XX的老朋友，他把你发的报价单什么的给我了，让我全权代理后面的事情，他人很好，希望你们积极配合哈。。。。”总之，上来就是一大堆话，搞的我有点小烦躁还有点小高兴。搜噶斯奈，不是老头不回复我，原来他是找国人来刺探实情了。我跟这个上海兄弟，寒暄了几句，记录了对方的进一步要求，就挂了电话。

友情提示：
 
1.做业务不要太急躁，对方不回复，一定有他的和你的原因，与其瞎猜，不如静心分析，做好该做的就行。
 
2. 该来迟早要来，来不了的，就想自己一百个做到不好。
 
3.能直接跟国外客户直接谈的，千万别跟中间人谈，要不真会吃亏。

2016年9月6日

上海兄弟还真是敬业，一大早就跟我打电话。我简单回答了她的问题，但是心里却一直不happy。我是个不讲情面的人，一来二往的直接跟对方表达了自己的意思。希望后面的工作，我直接跟智利老头谈，诚表歉意。因为即使谷歌翻译再麻烦，也比有个中间人在里面掺和，更容易促成合作。说到这里，绝对是经验之谈，希望大家能够明白，一定要明白我的意思，不明白的，我也没办法。。。。。 
 
既然我都这么说了，人家也识趣。后来估计是跟老头打了小报告，也一直没有搭理我。可结果呢。。。一周都过去了，我再也没收到智利老头的回复。。。。想想肠子都有点青，但是回头一想，做买卖不就是这样嘛，一定得有原则，能成的跑不了，不成的也就算了。

2016年9月13 日

时间匆匆，伴随着每日的忙碌。我差点都把智利老头这茬给忘记了。早上9点，老头突然给我WhatsApp了。简单发了几句问候的话语，电话就打过来了。对方一开口，是一位说着很不流利英语的中年妇女，她解释到：“我是老头的邻居，我俩也是多年的好朋友。老头不会说英语，我的英语也不太好，我帮助他翻译来跟你谈他的订单，希望你明白”。我一下子乐了，耐心的聆听着这位老大娘的智式英语。听着她那边一个字一个字的蹦单词，我虽然着急，但也得跟着她的节奏，开始慢慢的崩单词。说到这里，我得提示几句了。模仿是学习语言的捷径，模仿也是拉近彼此距离的有效方法，因为这样的交流，是在一个频道共振，也是对彼此的基本尊重。这次通话进行了将近40分钟，但是当通话完毕的时候，彼此都很开心，起码明白了彼此的意思，她也完成了老头交给她的任务，从那种甜美的声音，真是能感到对方的心声。
 
感叹之余，我没有忘记自己的工作，我引导她把我们公司规模、资产、产品结构、市场状况都介绍给了老头。接着，跟他们约定第二天早上9点，继续电话会议，解决后面的问题。

2016年9月14日

智利人还真的很守时，早上8点58分，她准时打来了电话。一口气跟我列出了8个问题，我一边听，一边重复确认，并做着笔记。她的问题完毕，我就开始一个接着一个的来回答他的问题。她听懂了，就直接翻译给老头听。整整通话1个半小时，彼此都聊得很开心，直到现在，我感觉是“一锤定音”的时候了。我问对方，问题都清楚了吗？她回答“yes”，我紧接着，告诉对方，你们有没有Skype？他们说：“我们都是很笨的老人了，不会弄这个，等孩子回来之后，让他们安装”。接着问我：“为什么要Skype呢？” 我说：“为了尽快让老头放心，我打算用Skype跟您和老头做一个Skype video call”，一来让你们了解一下我们的工厂和产品，二来可以让你们放心的跟我做生意，打消他的疑虑。对方回答：“my god ，小甜心，你真是太贴心了”。我们再次约定好，第二天上午skype 视频直播。 

2016年9月15日

今天注定是美好的一天。早上9点，我们WhatsApp互相问好。我得到了对方的Skype号码，急忙加为好友。我就带着他们开始了，我们的video call live show。我从办公室开始，拿着我的手机，开始跟他们讲解我们的工厂、产品、车间、工艺、流程等等。两位老人看的津津有味，时不时还传来快乐的笑声。中间有一段故事，让我记忆深刻，当我拿着手机在工厂里面走来走去，还自言自语的时候，很多工人投来了异样的目光，感觉在说：“这小子，疯子了吗”？而我还沉浸在跟对方的介绍里。我心想，我现在做的不仅仅是解决我的提成问题，更是给多少人提供了多少饭碗，这就是业务的乐趣，也是业务的使命和责任。整个验厂流程，用了一个小时，我的手机都没电了，回到办公室。再次打开视频，真的感觉到了对方的满意和欣慰。我突然想到，我们跟南美正好黑白颠倒，当地已经快晚上11点了，才匆忙，跟对方告别。对方说明早会发一份邮件过来，最后确认细节。 

2016年9月16日

一大早，果真收到了对方的邮件，里面是他们的公司信息和选定的车型数量和价格。按照我们事先谈好的付款方式，他会打30%的定金过来，看到这里我很是happy，想总算可以收尾了。

2016年9月17日

直接上图吧，今天我这个哥伦布真的收货了新的大陆。

2016年9月18日

当我从银行账户查到客户预付款的时候开始，我的心理总算松了一口气。简单回顾一下半个多月的谈判过程，感觉一切还算顺利。但是这只是我在跟你讲故事，说案例。在整个案例过程中，你知道我的心理有多么的纠结和复杂吗？我承认我有开发市场和客户的天赋，过去三年也在阿三国度打下了自己的天下，创造了别人不敢相信的好业绩。也一直陶醉在那点小小的成绩里，但是你知道吗，正因为这样，我一度麻木了，感觉一切都是应该的，一切都很顺利。现在不是跟三哥谈订单的问题了，而是我们想着不跟哪个三哥做买卖，跟什么样的三哥做买卖。。。。但是，对于新兴的市场，我一直是充满野心和幻想的。考验一个业务员能力的重要指标，就是新市场的开发能力！我喜欢挑战，喜欢做别人没有也做不到的事情，这就是我的本性。所以这次教科书一样的新市场新客户开发案例，着实让我兴奋了一段时间。下面，我要对整个案例，做一个小小的总结，勉励自己，启发小白们。

1.客户渠道来源同等重要，一定及时回复每一个跟你聊天的人。 

2.提高自己的业务嗅觉，看准了要及时做方案 。

3.想尽一切办法，拿到对方最多的信息。
 
4.分析整理潜在客户档案，敲定成为我们菜的比率 。

5. 要对方的手机号、邮箱和社交工具 。

6. 一定跟对方在一个频道聊天沟通，让对方跟你聊天轻松开心。 

7. 及时专业回复对方提出的任何问题 。

8. 一定要守时，再说三遍一定要守时 。

9. 在对方即将信任你的时候，来个一锤定音“live video call 验厂” 。

10. 水到渠成的时候，也是整个买卖开始的时候，后面所有的工作进度，决定了将来对方会不会跟你返单。 

11.无论你是小白还是大白，永远不要脱离一线业务，因为这里是财富的源泉，也是乐趣的本源！ 

结语

谨以此嘈杂的流水账式的文字，记录我的新市场新客户开发整个过程。谈不上多有技巧，谈不上多么高大上。在一切真实的交易发生之前，这些步骤和心理活动，都是未知数，充满了博弈和纠结。再简单点说吧，也就是人心换人心的事情，加上自己的素养和运气，谁都不难办到。借用欢乐颂里面的话吧，做业务的核心秘诀；“一，性价比高的产品；二，揣摩对方的心，把对方的心搞定了，买卖也就搞定了” 。总之，做业务，哪有那么多捷径呢？就跟开水泡茶一个道理。用凉水、温水、开水，泡出来的茶肯定不一样。要想茶叶浮浮沉沉，香味沁人，我们得多加几把柴，把自己这壶水，先烧开了！
 
（文章来源：阿里巴巴外贸圈）

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