制造业跨境营销开拓者
2014-08-13
巧用“社会化自媒体”开发海外客户！
怎样让陌生的客户相信你呢？把自己塑造成行业内的专家。怎么塑造呢？这是一个持续的，滴水穿石的过程。有一种方法，简单地来说，就是利用自媒体，把自己打造成行业领域内的专家和明星。把自己打造成行业内的大V。
那么，怎样做到这一点呢？
1、比如，在BLOGGER 或者tumblr上面，开一个博客，坚持每天或者每周发布一篇和行业，或者产品有关的文章，这个文章一定要是原创，或者是自己写，或者是找人写，但一定要是原创性的文章，互联网上没有出现过的文章。也可以综合其他人的文章，但一定要自己写，自己组织。
2、每个星期至少一篇比较高质量的行业新闻，行业动态，公司动态或者新闻，和客户交往的经过，客户订单生产中的困难和解决，等等，都可以写。也可以偶尔随笔一些家长里短，生活感悟，留下自己生活的印记，这样，能让客户感受到活生生的公司，活生生的人。每写一篇文章，最好都能围绕着一个产品关键词来展开。并充分利用好一些长尾关键词在文章中穿插出现。
3、每个月拍一段或者几段视频，放上YOUTUBE上面，或者GOOGLE+ 上面，然后，写一段详细的描述，比如，公司发货，包装过程的视频，工厂生产的视频，公司组织集体活动的视频，也可以是产品创新的视频，标签设置好产品关键词，产品名称，公司名称，或者公司品牌。
4、通过facebook, twitter 等自媒体程序跟进，进行转发和分享，互动。让越来越多的行业内人成为你的粉丝。
另外分享：高质量的回复RFQ要点十条
从事外贸半年来，有四个订单都是通过回复RFQ直接得到的。下面简单说下我回复RFQ的十点该注意的地方：
1、标题---客户要什么就写什么。因为发布采购需求的人，很多都是目前就有需求的，所以一个切中采购商需求的标题至关重要。
2、清晰的产品图片。也许经常回复RFQ的外贸员图片都很漂亮，但是主题和重点不突出，这样是没效果的，产品清晰突出才是关键。
3、产品细节--必须专业。以我们出口的产品（彩色塑料坐便器）为例，每当有坐便器需求的客户，我都会把客户需求的最专业的技术参数写在上面，然后在用简洁的文字介绍我们的靓点。
4、关于价格详情栏必须写全，另外样品报价不要太高，可能的话，写上各种规格里价格偏低的产品价格就可以，因为太高的价格会被厂商直接屏蔽----在没有看到你的产品质量和服务之前，价格是他们做筛选的重要条件。
5、样品的提供。一定要写提供样品，哪怕你们样品是收费的，你也可以写成免费，可以写样品费在出大货的时候退出。
6、要重视其他中向买家提问的回答，在这里你可以写上你想打动对方的东西，比如简短的产品市场前景介绍、行业竞争力分析，合作的优惠条件、对产品进一步的补充描述等等。
7、文件上传在保证附件不是很大的前提下，可以上传一些关于产品的图片，简单的公司产品目录等等。进一步给客户留下印象。
8、认真、专业、细致、全面-------在和客户沟通中，这些基本的销售素质要始终体现出来，这样给客户的感觉既是你是一个很靠谱的合作伙伴，和你合作我和很放心踏实。
9、在得到客户的邮箱等联系方式之后，最好第一时间紧跟开发信，不要等积累很多在一次发出，对于客户需求急，或是你们公司的产品非常符合他们的要求的时候一定要及时跟进，有可能第一封开发信在你回复之后没有音信，但是不要气馁，有可能太多人给他发邮件，老外没精力全部看完，这时候在发完开发信的1-2天内在跟踪一封，然后一周之内在进行跟踪，一般老外都会回复你的。当然在看到你专业的开发信之后，对你的印象会很深刻，从而会进一步洽谈合作的事情，这是很有可能的哦。
10、锲而不舍、金石可镂。坚持着简单的动作重复做，不要因为一时没有就找到合适的客户就放弃，也许下一封RFQ的发出，客户就会出现。
外贸人的淡季误区
6月刚过，对于外贸人来说，也就是所谓的“淡季”来了，因为7、8月份，很多的国外买家都会去度假，导致了很多订单暂缓。现在很多外贸朋友夸大了度假对于业务的影响，将很多不良反应都归结于此，但我却认为，其实7、8月并没有我们想像的那么可怕。很多人对淡季的理解存在误区。
1、时间上：6、7、8三个月是欧洲的假期，不是全世界的假期，不是世界上所有人都跟欧洲人般悠闲。而且欧洲的大公司肯定是轮休的，不会集体放假，每个人休息个2－3周后又会回来上班。
2、产品上：就像冬天吃火锅，夏天喝汽水一样，不是所有的产品一到7、8月份就是淡季。像夏天用的产品如户外家具、户外用品，花园用品、沙滩用品等等已开始进入出货淡季，但是反观一些机械类，某些小家电等产品，本身销售就不存在淡季，而有些时候一些家电反而会销售的更旺。更不用说一些圣诞礼品类产品，7，8月，反而是最忙的时间，因为客户在不断的发需求，储备圣诞礼品。所以要审视自己的产品，特别是贸易公司，在不同的季节根据足球调整采购结构是非常关键的。
3、心态上：个人觉的这点最重要。人总是会收到外界言论的影响，如果耳边总是有人在谈论生意如何淡，自己的心态肯定也会跟着走。所 以我觉得，保持积极的心态，努力寻找解决的办法才是上策。
给大家几个小建议：
1、维护老客户：遇到淡季，你就能体会到老客户的珍贵了，特别是采购品种丰富的老客户，在这段时间多问问他们的需求，肯定比干别的收获多。
2、培养新客户：7、8月份其实也是买家那边比较闲的时候，这点可没什么不好，至少他有时间跟你谈谈合作了，要是一天到晚忙着出货，你哪能找到交流的机会。
3、多开发几个国家：有很多国家是不放高温假的，而且在南半球，比如巴西、智利、南非、澳大利亚，人家压根都闷在办公室在过冬呢。
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